前幾天，在億歐網(wǎng)華南區(qū)舉行的“中國互聯(lián)網(wǎng)+新商業(yè)峰會上”峰會上，土巴兔創(chuàng)始人王國彬向在場觀眾分享了，過去創(chuàng)業(yè)八年土巴兔走過的三個階段。用王國彬的話說，從打造家裝流量入口開始，再到對服務鏈，以及供應鏈的改造，一家企業(yè)發(fā)展的趨勢應該是規(guī)模越大，責任越大，更應該做有利于全行業(yè)的事。
土巴兔創(chuàng)始人王國彬演講分享峰會現(xiàn)場
目前，他認為整個家裝行業(yè)正在迎來一批完全不同于傳統(tǒng)裝修的群體，他稱之為“新裝修人”，并且表示土巴兔正在做的就是成為行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)服務提供者的生態(tài)平臺，那么，到底什么是“新裝修人”?
以下演講實錄：
互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)升級是未來的趨勢，很多人都在講趨勢，但我覺得與其講趨勢不如談談產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。從整個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展變遷歷史來看，產(chǎn)業(yè)升級確實是未來的方向，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無疑是非常有價值的東西，那么應該怎么做?我想談一下自己的想法，希望為大家提供一些啟發(fā)和幫助。
做O2O是否一定要燒錢
可能很多人一提到O2O、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就會聯(lián)想到燒錢。最近一提到這個，大家議論得最多的可能是滴滴。滴滴確實是一家非常牛的公司，我們一想到它就會覺得是用燒錢在做補貼，但這個邏輯在很多行業(yè)不一定光靠燒錢燒出來，今天滴滴能夠補貼走到今天，除了它背后的團隊具有非常強的執(zhí)行力和學習能力之外，靠的是這三個基本特征：
第一是這個行業(yè)比較高頻。只有高頻，才能讓消費者養(yǎng)成一個習慣，而雖然很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都是剛需，但大多不具備這個特征;
第二是只提供標準化的服務。而標準化就意味著非常容易快速擴張和復制；
第三個，也是非常重要的一點——巨頭介入的戰(zhàn)略加持。因為每個巨頭為了實現(xiàn)他們的戰(zhàn)略目的，在相關領域都加大了力度布局。
現(xiàn)在很多行業(yè)以及創(chuàng)業(yè)者，他會講說他是某某領域的UBER、某某領域的滴滴，但很明顯很多人不符合這三個特征，因為這種模式其實很難做出來的。
大多數(shù)行業(yè)光靠燒錢是燒不出來的，而且也不需要以燒錢的形式來做。今天大家能看到很多土巴兔的廣告，比如知名的電視臺節(jié)目、地鐵上、公交、樓宇上，大家覺得這些和燒錢有沒有關系呢?
想清楚自己能夠創(chuàng)造怎樣的核心價值
我們對價值有著多樣化的理解，如果按照用戶需求來分，可以分為剛需痛點型、錦上添花型的價值。拿家裝行業(yè)舉例，它是一個鏈條復雜冗長的產(chǎn)業(yè)。有很多的創(chuàng)業(yè)者，包括部分從BAT的創(chuàng)業(yè)者，那他們是怎樣來創(chuàng)業(yè)?有人說我為這個行業(yè)做一個工具，可以快速出圖;還有人可能做一個社交平臺，這個平臺上有精美的裝飾效果圖。應該說任何一個人裝修都需要看案例，都希望出效果圖，但很明顯，這樣的價值需求是錦上添花型而不是剛需型。
土巴兔在2009年上線后開始有很多的競爭對手，但慢慢目睹了很多同行出局了，核心原因都是他們絕大多數(shù)是提供錦上添花型價值。家裝作為一個復雜冗長的產(chǎn)業(yè)，不管做任何事情都是有價值的，但關鍵是這樣的價值到底是不是剛需痛點型的。
如果不是，再加上并不高頻，就很容易被用戶拋棄。那么什么是家裝行業(yè)的剛需痛點呢？很多人首次裝修擔心報價不透明土巴兔裝修網(wǎng)，施工質(zhì)量不好，這就是痛點。因此對創(chuàng)業(yè)者來說，思考他所在的領域，到底做的是錦上添花型價值？還是剛性價值？這一點尤為重要。
實現(xiàn)價值的形態(tài)：營銷形態(tài)和作業(yè)形態(tài)
從實現(xiàn)這個價值的過程來看，可以分成營銷形態(tài)型的價值，還有作業(yè)形態(tài)的價值。今天家裝行業(yè)出現(xiàn)了很多創(chuàng)業(yè)者，他們認為：按平米報價再加上一個APP土巴兔裝修網(wǎng)，就說是在做互聯(lián)網(wǎng)家裝。但其實這不是真正的互聯(lián)網(wǎng)家裝。這種類似的模式做的是營銷形態(tài)的價值。雖然有一定價值，提供一個方便快捷的服務入口，真正施工保證遭到疑問，本質(zhì)與傳統(tǒng)裝修公司無異。
還有一種是作業(yè)形態(tài)，當用戶報價后，我怎么能夠保證工人在施工時用心、負責任地施工?怎么能夠保證整個供應鏈鏈條上的材料能夠及時輸送到施工現(xiàn)場?這就是在作業(yè)形態(tài)方面的價值創(chuàng)業(yè)。
那么怎樣才能做到有價值的創(chuàng)業(yè)？首先以一個站在全產(chǎn)業(yè)鏈的視角，看到前端和后端的發(fā)展。很多時候你做了前端，但是做不了后端，這樣你也實現(xiàn)不了價值。在任何一個產(chǎn)業(yè)，只要是傳統(tǒng)行業(yè)，它的鏈條都很冗長。
在尋找價值點的時候應該要從全產(chǎn)業(yè)鏈的視角來看，目的是極大地提升生產(chǎn)效率和極大地降低行業(yè)成本。只是一點點的錦上添花，這樣的創(chuàng)業(yè)項目也很難生存。
就家裝產(chǎn)業(yè)鏈來說，我09年開始做土巴兔，我當時定的核心價值不是一個簡單的信息服務平臺，而是以全產(chǎn)業(yè)鏈的視野，通過互聯(lián)網(wǎng)的技術創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)供給，極大地降低行業(yè)的生產(chǎn)成本，并提高行業(yè)的生產(chǎn)效率。剛開始時我?guī)缀醢菰L了行業(yè)內(nèi)的所有前輩，也去了很多一線了解。我曾創(chuàng)業(yè)兩次，但依舊認為我還需要不斷地去加深對行業(yè)的了解。
創(chuàng)業(yè)的三種關鍵能力：流量、地推、產(chǎn)業(yè)
我們都了解一些互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)失敗和成功的案例，拿流量能力、地推能力、產(chǎn)業(yè)能力作對比，凡是沒有這三種能力的公司基本上都倒了或者是快要倒了。今天滴滴能夠做到今天的成績，是因為有海量的市場。有些企業(yè)連流量能力都沒有，就開始養(yǎng)工人、招工長，這是非常危險的，而土巴兔創(chuàng)業(yè)的是怎么運用這三種關鍵能力的呢?
地推能力：低頻和高頻的地推能力不同，低頻的地推能力，面向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面的合作伙伴，而他們的合同意識往往是很淡薄，那么想要運營好這群合同意識淡薄的B端客戶，需要時間的沉淀和積累。為了積累地推能力，土巴兔從2012年開始，面向傳統(tǒng)行業(yè)招了大量高管，進而去研究這些合作伙伴的性格，以及怎樣運營才能管理好團隊。
流量能力：土巴兔成立的第一天開始，就要求企業(yè)不僅要活下去，而且一定要具備流量能力。
產(chǎn)業(yè)能力：很多巨頭，比如說房產(chǎn)領域的巨頭進軍這個行業(yè)，他有沒有流量?有，但是缺乏產(chǎn)業(yè)能力。產(chǎn)業(yè)能力可以分成兩種能力，一種是服務鏈的能力，另一種是供應鏈的能力。
服務能力就是要清楚地知道在工地，工人和材料什么時候需要進場。
供應鏈的能力不是簡單地管理一個經(jīng)銷商，而是要管理這個生產(chǎn)線上的制造廠家，并從生產(chǎn)到流通、安裝整個循環(huán)以及流程管理。
之前有某個垂直領域的巨頭企業(yè)，大家認為他的流量和地推能力可能很強，但是沒有掌握關鍵的產(chǎn)業(yè)能力，并且缺乏對這個產(chǎn)業(yè)的敬畏之心，就造成倉促進場、倉促離場的局面。
創(chuàng)業(yè)要找準自己的戰(zhàn)略路徑
當你已經(jīng)知道要實現(xiàn)什么價值目標時，也一定要找準自己的戰(zhàn)略路徑，但所謂的戰(zhàn)略是三分略七分戰(zhàn)，不可能保證一次性戰(zhàn)略路徑就是對的，定戰(zhàn)略的過程中需要不斷地修正和完善的。
找好戰(zhàn)略路徑后，接下來就是要活下去，并沉淀關鍵能力。在家裝龐大的產(chǎn)業(yè)鏈上，有很多地方都可以為用戶創(chuàng)造價值，那么從哪里入手呢?作為一個創(chuàng)業(yè)團隊最忌諱的是一開始什么價值都提供，什么都滿足，這是特別危險的事情。很多創(chuàng)業(yè)者往往都會高估自己的能力，低估自己的潛力。所以一開始要有兩個原則，你要活下去，還要耐得住寂寞。大多數(shù)的產(chǎn)業(yè)是不可能做得到像UBER那樣短時間迅速崛起的，所以一定要清晰了解自己的戰(zhàn)略目標，即基于兩個原則，一個是由點到面，第二個是由輕到重，不要想著一口氣滿足全產(chǎn)業(yè)鏈的價值。
就拿土巴兔舉例，首先我們能夠解決業(yè)主和裝修公司的連接方式，我們就把作為第一步的流量能力沉淀下來。第二步，當土巴兔推出了裝修界的支付寶服務時，地推能力也有了，還能幫助裝修公司直接管理工地，也就把服務鏈條的能力積累起來了。到了第三步，平臺上有大量裝修公司，土巴兔能夠幫助他們進行統(tǒng)一材料采購，這就形成了產(chǎn)業(yè)能力和供應鏈能力。
持續(xù)夯實基礎，生長為一個集結優(yōu)質(zhì)服務者的產(chǎn)業(yè)生態(tài)
土巴兔首先是家裝行業(yè)的流量入口，但現(xiàn)在土巴兔平臺已經(jīng)形成了多層次的新供給。這就是一個產(chǎn)業(yè)升級后的核心價值，即再造行業(yè)供給。過去裝修行業(yè)不透明，業(yè)主有很多痛點，這并不是營銷或設計師出圖快慢的問題，實際上是因為這個行業(yè)的優(yōu)質(zhì)供給太少了。
當我們具備這些能力時，就相當于重新為行業(yè)塑造了新型供給，讓優(yōu)質(zhì)的工人、工長可以直接面向業(yè)主。同時也讓優(yōu)質(zhì)的裝修公司、真正具備個性化設計能力的公司，能夠在土巴兔平臺很好的發(fā)展下去。這類優(yōu)質(zhì)裝修服務提供者我們稱之為“新裝修人”。未來我們把業(yè)主直接面向“新裝修人”，讓“新裝修人”當家作主。如此一來，他們就可以完成更加有激勵性的生產(chǎn)。其他平臺要防止工人偷工減料可能會制定一系列嚴格的制度。但在土巴兔平臺，我們讓“新裝修人”有做不完的訂單，而且做得越好工錢越高。因此可以說土巴兔真正實現(xiàn)了類似于滴滴這樣的產(chǎn)業(yè)供給變革。
土巴兔創(chuàng)始人王國彬演講截圖
另外為什么我在這里強調(diào)是生長生態(tài)，這句話是湖畔大學的曾鳴教授說的，說生態(tài)一定是生長出來的，如今土巴兔的生態(tài)能力很強，現(xiàn)在已經(jīng)建立了一站式的供應鏈體系。此外，土巴兔還建立了一個非常好的金融消費場景，打開了家庭消費的入口。從成立的第一天開始，我們就非常重視業(yè)務數(shù)據(jù)的沉淀，未來在土巴兔平臺，用戶將可以知道某一個工人做事是否勤奮，工人的手藝質(zhì)量等等。而過去在裝修過程中，用戶裝修之前并不知道施工工人的信息，也曾帶來很多不便。而未來，土巴兔平臺將有很多家裝行業(yè)大數(shù)據(jù)，可以開放給全行業(yè)使用。
通過裝修入口，土巴兔構建了最好的智能家居渠道入口。如今，為什么大量的智能家居企業(yè)還沒有起來?其核心問題并不是技術，而是渠道，因此未來智能家居的競爭，在很大程度上不是技術的競爭，而是渠道的競爭。
今天就分享這么多，其實O2O是非常有價值的東西，對于提升產(chǎn)業(yè)效率，降低行業(yè)成本有非常重要的作用。其作用不僅體現(xiàn)在本產(chǎn)業(yè)，并且對于跨行業(yè)也有巨大的幫助。比如說出行這個領域，不僅僅是像滴滴、UBER這樣的公司在里面幫助他們，土巴兔在一定程度上也解決了出行的問題，過去傳統(tǒng)的家裝產(chǎn)業(yè)鏈特別落后，一個業(yè)主裝修，光定制服務，木門、衣柜就要跑五次，廠家也要去五次，加起來就有10次。而現(xiàn)在業(yè)主只要去一次，由土巴兔進行一站式安裝，減少了多次的無效出行，大大地提高了效率，這就是O2O帶給我們的便利。
現(xiàn)在大家之所以認為O2O的泡沫比較重，是因為大家都覺得這是好東西，就一擁而上，實際上它確實是未來的方向，不過現(xiàn)在正在往理性方向去發(fā)展。我認為，如今是最好的時機，因為政府不斷地強調(diào)供給改革和消費升級，所以說這依然是一個非常好的時代。所有O2O領域的創(chuàng)業(yè)者，大家都可以回歸初心，腳踏實地、執(zhí)著的走下去，相信你一定會等到那一天，讓你所在的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)大放異彩，謝謝！
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